中商惠民张一春：打好基础，做回根本

12月3～4日，第七届中国产业互联网大会暨江苏电子商务大会在南京盛大举行。本届大会由江苏省商务厅、南京市政府提供指导，由南京市商务局、建邺区人民政府主办，由托比网承办。香港贸发局、江苏省电子商务协会、南京市投资促进中心、苏商会、南京市独角兽瞪羚企业俱乐部、南京电子商务协会、南京市青年企业家联合会参与协办，大会还得到了菲尼克斯、江苏苏宁银行、重庆富民银行、仟金顶、华能智链、慧聪集团、鑫方盛控股集团、嘉岩供应链、卡奥斯好品海智、联动优势、蔬东坡等知名企业的支持。

中商惠民董事长张一春受邀出席会议并发表主题分享，以下为演讲实录，以飨读者。

尊敬的各位朋友：大家下午好！非常荣幸也非常高兴今天依然还能站在这个舞台跟大家一起来分享产业互联网，分享我们行业的发展，以及分享中商惠民这几年发展的一些心得和体会。

大家都说，二哥的脸就是行业的天。去年我看二哥的脸不大好，因为他觉得产业互联网行业日子过得不太好，今年我见到二哥的时候他的脸比去年好多了，他的笑脸多了，可见产业互联网的春天到来了。二哥说这是产业互联网第七届大会了，希望我从快消品角度，分享一下我们这个行业。我后来想了很久，新零售、新消费等等很多模式以前都讲了，今天我想和大家分享一下，这两年中商惠民或我本人对这个行业的一些想法，今天这个主题是“回归真实”。

为什么讲回归到真实呢？因为我觉得过去几年快消品B2B行业有点浮躁，大家对这个行业不够敬畏。包括我们企业，包括我本人，我觉得都不够敬畏，没有把这个B2B行业当作一个买卖，当作一个生意，经常是拿B2C的逻辑来套用B2B的模式，拿B2C思维来看整个B2B行业，所以就出现很多的浮躁。

前几年，大家知道几乎所有的巨头都进到了这个行业，阿里、京东、腾讯，等等。但是经过这么多年的发展，我发现行业回归到一种真实的场景。在快消品B2B行业发展的这几年里起起落落，很多人进来，很多人又出去，又有很多人进来。我觉得让行业持续发展的不是风口的偏爱，而要把这个行业做成一个真正的生意。

这些年我们不断摸索行业，沉淀经验，在2016—2017年的时候，B2B行业资本比较火的时候，人会处于一种膨胀状态经常会忘了做企业的根本是什么，也会忘了商业的本质。在经历了2018年、2019年将近两年多的痛苦磨难，也可以叫凤凰涅槃，活过来的时候才静下来认真思考这个商业的本质、行业可持续发展的核心价值是什么。在2017年的时候，当时头部平台都进来的时候，行业是浮躁的，对于商业模式有很多说法，有颠覆的，有改变的，有提升的。在经过这么多年发现，其实快消品B2B这个行业是一个苦活，是一个累活，是一个慢活，对这个行业你要有耐心，要有韧性。

中商惠民这几年经历了很多起起落落，九死一生，去年很多人问我中商惠民还在吗？我说还在。今年很多人说中商惠民怎么样了？我说我们现在在夯实基础。为什么我们七年以后又重新回到打基础的阶段呢？因为过去我们对行业的理解，对客户的理解没有深挖其根本，只有趟过坑，摔过跤，才知道为什么要打好基础，做好根本。

根本是什么？根本是你为客户服务的核心能力，这个根本在2019年的中商惠民，包括我本人来讲是最多思考的。这一年多的时间里，我们内部叫打地基工程，这一年中商惠民做了52项地基工程，几乎把绝大部分精力都用在打造基础高速公路上。为什么这么做呢？因为在多年的发展过程中，我们的客户群无论数量和类型上，还是在服务需求上都有了很深刻的变化，多元化的客户细分市场对中商惠民提出了更精准的服务要求，要求我们要不断创新跨界融合，集中精力打造社区消费的供应链核心竞争体系。

我们立足自身、苦练管理内功，利用文化驱动经营战略落地，优化组织结构加强人才培养来提升企业的效能，地基工程是加强数字化能力，不断提升我们的精细化管理水平，这一切都是我们要服务好客户的基本能力，核心价值，也是我们的根本。

这几年发展过程中可能是钱来得太多了，资本对你的需求太高了，所以经常让我们忽略了商业本质的往前走。To B这个行业不是你有钱就能做好的，To B流量跟To C流量是完全不同的两个逻辑。所以回到商业本质思考，商业本质就是满足需求，创造价值。回归到中商惠民的核心价值观，在2013年成立的时候，中商惠民的价值观就没有改变过，叫“成就客户·成就自己”。但是我们在很长一段时间里面，并没有真正把我们的核心价值观践行到经营策略当中，它可能只是一句空话，或只是一种自我满足的语言。所以在这一年多的时间里面，我们不断把企业文化、核心价值观“成就客户，成就自己”落实到具体的经营中去作为我们的头等大事。

我的客户从大的方面来讲两个方面：一个是我们的夫妻老婆店、小超市，一个是我们的上游品牌商。做B2B这个行业，你离开了任何一端都是做不成的。如果做这个行业得不到品牌商的支持，有钱都拿不到货，在过去可能我们忽视了很多上游的供应商、品牌商的诉求点，忽视了他们过得好不好，吃得饱不饱的，忽视了他们和我们做生意的感受和状况。

这一年惠民从根本出发对全链商品运营改善了新的策略，实现了全国SKU体系的重构，同时加大研发的投入，加深数字化的能力，建立了全国采购结算中心，实现动态核算，制订标准结算规则，保证与供应商合同的刚性结算和兑现，不管遇到什么情况不能扣供应商的款拖上游厂家的钱，中商惠民的这些“打地基”做法都是用来提供给上游伙伴真正的履约服务价值的。

另外一个客户，就是我们的便利店。我们之前为便利店做了很多以为是他们需要的东西，实际上他们的需求没那么复杂，就两点：一是商品，二是服务。

商品包括两个方面：一是商品的满足程度，订货是否能做到一站式采齐，是否缺货，今年我们针对商品这个层面做了Top300计划、Top500计划、Top1000计划，确保这个Top300、500商品能稳定且长期保证小店需求。二是商品的价格平稳，C端消费者跟小店主不一样，一个是感性的，一个是超级理性的，对这些超级理性的客户怎么办？他们对价格非常敏感，所以要保证我们的价格要有竞争力，价格有竞争力不表示要大量促销，大量贴补，烧钱赚吆喝这没有未来。价格竞争力是从我们自身的效率提升和数据化运营能力提升中来。

第二个服务方面核心是配送。对夫妻老婆店来讲服务没有那么高大上，就是商品价格合适，配送服务准时，所以我们坚持妥投率，今天订的货明天必须送到。我们对WMS、TMS等仓配物流系统进行数轮迭代升级，实现了商品、人员、车辆、物资调度、订单结算等基础资源全部线上管理；系统夯实了数据及时、准确的基础，客户服务端有了相对稳定的输出，不惜代价保证妥投。仓配费用依托SKU的体积、重量、销售步长值、周转物流箱、车辆装载率等准确数据，也大大提升了我们的管理效率。保证服务，我们才能沉淀下客户对你的信任，感受到你是真正可信可靠的订货平台，这也是我们的根本。

经过七年多时间，我们中商惠民今天很幸运能生存下来，还有这个发展的机会，团队也很重要。所以这一年我们更是加强人才培养梯队建设，匹配实现战略的组织结构。除了人，更加重要，就是系统数字化能力。中商惠民这几年，在我们的系统上花了大量的工夫，就是我刚才讲的52个基础工程，有39个是数字化的工程，是我们一把手工程，所以中商惠民的核心能力是系统能力+团队能力。

快消品行业是一个苦行当，但怎么能把苦挖掘下去，挖出来甘甜的井水，洞察客户真正的需求就显得尤为重要。我们希望用自己的先付出换来了行业客户的信任和选择，让客户看得清楚，算的明白，依托物流基础服务，通过数据整合增值价值吸引着更多的合作伙伴。只有在寒冷的冬天能够成就客户，才有我们自己温暖的春天到来。

传统经销模式经历了几十年的发展是有它存在的道理，你要改变它，要颠覆它，在短时间里面是不可能的事情，所以B2B行业注定是一个马拉松。

行业回归于真实，企业回归于真实，个人也回归于真实。经历了行业的起起落落，沉浮、起落，经历了九死一生，应该说我们少了一些浮躁，多了一些平静，多了一些对这个行业的敬畏之心。虽然经历这么多，但是今天我还说我依然坚定地相信这个行业未来，坚信B2B行业的明天。

谢谢大家！